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              轉轉集團CEO黃煒:中國二手交易行業,不需要“免費”

              2022-06-09 15:49 | 作者: 任婭斐,姚赟 來源:原創

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              當免費成為慣性,用戶不理解時,平臺應該如何做決策?

              文|《中國企業家》記者 任婭斐

              編輯|姚赟

              頭圖來源|受訪者供圖

              二手交易正在告別“免費”時代?

              日前,有消息稱轉轉平臺將對C2C二手交易的“自由市場”中交易成功的訂單收取千分之六的支付通道費,引起業內關注。一時間,二手交易是否應該也像其他一些平臺那樣收費引發爭議。

              轉轉近日對此進行了回應?;貞硎荆河捎谖⑿?支付寶公司需要對收款人收取千分之六的服務費,即支付通道費。從5月30日起,平臺“自由市場”的C2C交易中,交易成功給賣家打款時上述支付通道費將由平臺代為扣除并支付給微信或支付寶;費用額度上,公告顯示需交支付通道費的用戶是30元封頂,如果出現超額情況平臺也會對超額部分提供補貼。

              隨著綠色消費理念的逐漸流行,閑置分享經濟在中國逐漸興起,即消費者以交換、轉售等方式處理閑置的物品或服務,以獲得經濟或精神上的收益。閑置經濟與Z世代的崛起,也推動了二手交易相關平臺的快速發展,截至2021年國內二手交易市場規模已達萬億。

              與此同時,以閑魚、轉轉為代表的國內綜合性二手電商平臺成為用戶提供C2C閑置物品交易的主要選擇。垂直細分領域,多抓魚、紅布林和找靚機等平臺也獲得了更多的發展空間。

              但在發展過程中,國內關于二手交易是否應該收費的爭議,始終困擾著各家平臺。

              近幾年,包括閑魚、轉轉在內的一些國內二手交易平臺還在免費、補貼,國外二手交易收費卻已是很常見的商業模式。比如日本的Mercari、美國本土最大的二手交易平臺PoshMark、Tradesy等,它們的收費比例均在10%~20%不等。

              以免費獲取流量和規模的商業模式,適用于企業周期的哪個階段?平臺經濟從免費走向收費,有哪些考量?當免費成為慣性,用戶不理解時,平臺又該如何做決策?同時,為何國外國內二手電商玩法完全不一?國內二手交易市場中體量更大的平臺還在免費,轉轉為何做出不再全額補貼支付通道費的決定?二手交易市場健康的商業模式應該是什么樣的?

              帶著這些疑問,我們和轉轉集團CEO黃煒聊了聊。

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              來源:受訪者。

              發布代扣費公告前,做了近半年的討論與測試

              《中國企業家》:轉轉這次發布公告后,很多人認為,或許從轉轉開始,二手交易也要開始像其它消費領域一樣告別免費時代了?您覺得影響會有這么大嗎?

              黃煒:我覺得至少我們是表明了某種態度。

              在代扣支付通道費這件事之后,業內很多人都來說感謝你們走出了這一步。轉轉在做二手閑置流轉,我們也知道整體行業前景比較不錯,應該還會有越來越多人進來,越來越多的公司跑出來。我們確實是希望能夠提出并解決現在市場面臨的問題,推動這個行業走進正軌。

              《中國企業家》:大家覺得這是一個好的現象?

               

              黃煒:行業內會有很多交流,比如平臺提供服務,收費本應是一個合理的事情。一味的靠免費吸引流量,并不能讓這個行業健康有序地發展起來。比如你天天能免費領一杯咖啡,哪怕質量很差,口感沒有星巴克、瑞幸或者其他品牌的咖啡好喝,也還是會對這些品牌產生影響。

              千分之六的支付通道費,我們不是收給自己的。本質上,到今天為止轉轉平臺“自由市場”的C2C交易仍然是一個付出的狀態,我們的工程師、客服,還有審核人員都在提供服務。這次只是交給支付公司的錢,我們不再進行全額補貼。

              所以通過這樣一個表態和執行,如果能夠改變現在這種所謂免費帶來的一家獨大思維,讓市場更充分的競爭,相信不久會有更多好的公司(涌現)出來。

              《中國企業家》:之前轉轉一直是全額補貼,為什么選擇在這時收縮對支付通道費的補貼?是基于怎樣的考慮?“千分之六”的費率是如何制定的?

              黃煒:我們其實一直在考慮要不要代扣支付通道費,內部也曾有過爭議。

              發布公告之前,我們已經做了將近半年的測試。測試發現,對真正的C端消費者在交易收益方面的實際影響不大,可能有一些平臺上的商家會有想法。比如C2C交易中賣100塊錢的東西,賣家和買家在議價的時候可能會砍下來二三十塊錢;而從支付通道費的費率看,100元的交易額中支付公司收六毛錢,本質上對平臺上賣閑置物品的普通C端消費者來講收益影響并不是很大。

              千分之六也是支付公司的市場通行費率,平臺只是幫助第三方代扣,并沒有從中間收取費用。

              《中國企業家》:封頂30元這個數字,是有特別的考量么?

              黃煒:根據5000元的標準來劃定,千分之六的支付通道費是30元。二手單價并沒有那么高,用戶一年中賣出的產品的價值,高位差不多是2000元,我們定在5000元,也是希望更多人能更頻繁的交易閑置物品。

              《中國企業家》:自由市場C2C業務在轉轉的業務占比大嗎?

              黃煒:大概占30%左右。

              《中國企業家》:之前墊付的成本壓力大嗎?

              黃煒:從創立到現在,我們已經補貼了接近兩個億。

              《中國企業家》:平臺能否覆蓋這筆成本?

              黃煒:我們的C2B2C模式里會有收入。

              《中國企業家》:你剛才提到發布公告之前,內部有半年的討論,也做了相關測試。最終影響你決策的因素是什么?

               

              黃煒:我們今年年初開了一個戰略會,討論C2B2C以及C2C兩種商業模式的發展。我們認為一個商業模式如果成立,特別是這種能夠為用戶創造價值的模式,就應該有收費的空間。如果C2C模式長期因為市場競爭的原因連支付通道費都不能代收,還要去大范圍補貼,我們自己也無法堅信這個模式是否能夠成立。

              雖然這個決定是比較難下的,但我們希望C2C交易是一個能夠產生消費者價值的模式,還是要看長期價值。如果長期價值在,我們相信用戶最終是可以理解的。

              《中國企業家》:支付通道費,是否是電商行業常見的一種服務費?提出要代扣支付通道費后,消費者的反應轉轉預判到了么?

                 

              黃煒:支付通道費這個事情此前一直存在。我們其實更愿意以此來討論、解決二手交易是否應該收費的問題。按道理這個行業幫助買家和賣家撮合交易,平臺則通過收費建立可持續的商業模式,是一件挺合理的事。

              在國外,二手交易收費是很常見的事情,比如日本的Mercari、美國的二手交易平臺PoshMark、Tradesy等。從國外平臺看,如果只是做一個撮合,類似于閑魚和轉轉“自由市場”的C2C交易,通常是收10%;如果你做了中間服務,比如做C2B2C模式下的質檢等居間服務,一般能收到20%-30%左右。比如the realreal,基本上能夠收到34%左右的費用。

              中國的消費者為什么對此比較敏感?我覺得一個很重要的原因是我們所處的市場競爭環境中有一些公司沒有收費,讓很多人看到了眼前免費的利益。但是大部分消費者,其實并沒有意識到這個背后會真正產生什么影響。有人可能會說平臺免費挺好的,但市場中還有一個說法:免費的才是最貴的。比如把用戶“免費”吸引進來,但是如果平臺不做服務,生態可能會亂,大家交易時還要擔心會不會“翻車”,信任度差就不能形成很好的循環。

              所以從行業發展的視角看,我覺得現在國內的二手交易市場中,收費的平臺太少了,而不是太多了。

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              來源:受訪者。

              《中國企業家》:前期免費,后期收費,正常情況下用戶都很難接受這種變化。但理性看來,市場和用戶現在有這么大的反應,早期平臺方是否也沒有起到教育市場的責任?最近的一些討論中也有人會問:國內有其他更大的二手平臺都還在免費,轉轉為何做出代扣支付通道費的決定?

              黃煒:我覺得是有這方面的原因,這也是轉轉最早沒有收費的因素。行業里體量比轉轉大的閑魚為什么不收費,很重要的一點是因為閑魚在業內被認為不是一家純粹獨立運營的公司。閑魚在阿里體系內,可以從淘寶獲取流量和用戶,支付通道也可以獲得支付寶支持。但不收費,并不是一個長期的可持續的策略。

              上面提到,我們也只是代扣支付公司收取的支付通道費,平臺的C2C交易其實仍然是對賣家免服務費的。為什么還在免費?就是因為這種免費的競爭方式存在。

              其實我們也是很辛苦扛到了今天,如果2019年往C2B2C模式轉型沒有成功,公司早就死掉了。但是我們不希望行業里其他公司都像我們一樣艱苦,我們有運氣的成分在,整個二手行業里因為“免費”打壓而死掉的公司已經足夠多了。

              在歐美,消費者可能為了服務可以多付出10%~20%的溢價成本,甚至是30%~40%;但在中國做服務,平臺未必能夠通過收費去平衡掉自己做服務的投入。某種程度上,這種“免費”策略,對整個行業的成長是很不好的。

              國內外平臺不存在本質上的差異,只是市場存在畸形

              《中國企業家》:為何國內外的二手交易市場,會出現這樣的差異?

                

              黃煒:我覺得不存在本質上的差異,只是國內二手市場存在畸形的競爭模式。二手平臺不像瀏覽器、網站,更像是做電商,把一件閑置、沒有價值的東西變現出了價值。在價值創造的過程中,平臺付出勞動,收費是一件合理的事情。

              按道理說中國的用戶人數更多,二手市場規模更大,有可能國內的平臺只收5%的服務費就能實現公司的盈虧平衡了。

              但是我們現在可以看到,世界上其他二手交易市場發展很好的地方,提供C2C交易的平臺幾乎都是在收費的,但是國內的狀態恰恰相反。

              有的國家僅提供C2C交易的主流平臺就有10多家,但在國內明明市場前景更好,到現在這么多年也只發展起來兩家在做C2C交易;轉轉已經補貼了近兩億元的支付通道費,如果是一個普通的初創公司,面臨的困難可能會更多。

              所以我們才認為“免費”模式某種程度上更像是一種“低價傾銷”,是不可持續的策略。

              《中國企業家》:無論是二手市場,還是其他領域,大家在競爭的過程中難免存在這樣的問題,如果無可避免,想更好的生存應該做什么樣的嘗試呢?

              黃煒:轉轉最早也是以C2C為主,但在競爭壓力下,2019年開始我們把發展的重點放在有服務的交易平臺上。在C2B2C模式下,我們做質檢,希望為買家和賣家搭建更便捷、更靠譜的服務平臺,這是我們在市場中探索出來的一條路。

              在我們行業里面,有比如手機3C、二手奢侈品,再或者二手圖書等等品類;包括我們在內的很多公司,都是在以為消費者提供差異化服務來進行創新;而且我們也能看到消費者是愿意為了服務支付額外的溢價的。這意味著如果你是一個喜歡C2C淘東西、享受撿漏樂趣的消費者,可以選擇C2C;如果是想省心賣掉閑置或者買到更放心有保障的二手商品,那你也可以選擇有服務的交易。

              平臺可以提供不同的服務,越來越多的選擇權是應該給到消費者的,而這也是我們認為目前國內二手行業欠缺的。

              業界、消費者需要打破對二手“臟亂差”的偏見

              《中國企業家》:目前二手交易平臺的行業格局,你認為會有新的變化嗎?

              黃煒:我覺得整個二手行業在中國還是一個新興行業,處于上升階段。一方面,會有越來越多的品類走向二手流轉,走向循環經濟市場;另一方面,也還會有越來越多的公司出現,未來還是有很多的可能性。

              今天的中國二手交易市場,缺的不是免費的模式,缺的是有更多的創業公司和更多的從業者加入進來。大家本應該為消費者提供不同層級的服務,并且能夠通過收取服務費用來獲得進一步的發展,再增加對服務的投入,這是一個良性循環的狀態。

              只有這樣,整個二手行業才能繁榮起來,閑置的物品才會因為有越來越好的平臺服務進入到流轉領域繼續發揮價值。所以某種程度上,可以說中國的二手交易市場要發展起來,其實需要的不是這種“免費”,而是服務;業內這兩年一直也在討論,包括閑魚、轉轉以及其他公司在內,大家是否愿意或者有信心都走出來獨立發展,各憑真本事在市場中公平競爭,一起來推動行業進步。

              《中國企業家》:你剛才提到希望更多的企業參與進去,目前大家參與度不高的原因是什么,存在哪些壁壘?

              黃煒:首先二手這件事確實也是比較難做的。新品的網站,出售的是從廠家出來就標準化的商品,平臺通過銷售分發給消費者就可以了;二手閑置交易,平臺是需要從C端用戶那里收來閑置物品,如果是做服務就需要把這些非標的物品盡可能做到標準化,然后再分發給更多的買家,做到標準化確實也有一定的門檻和難度。

              《中國企業家》:這個門檻主要體現在哪些方面,具體一點?

              黃煒:首先是要建立標準化的二手交易體系。為什么轉轉做質檢,就是通過質檢體系把非標品進行標準化的鑒定,比如成色怎么樣,九成新還是八成新,它的功能有沒有問題等等。

              第二個難點是運營,如何解決買賣雙方信息不對稱的問題。二手市場里,供給和需求都是分散的,會使很多初進這個行業的創業者在開始時無法實現信息互通。有可能找了很多賣家,但是沒有找到買家,也可能找到很多買家,但是沒有賣家,都不行。所以目前有很多創業者是從書來切入,或者在某一個很小的品類里達到買家和賣家的循環。

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              來源:受訪者。

              《中國企業家》:一直以來大家的認知是互聯網服務是免費的,直到近幾年發生了新變化;轉轉在公布代收支付通道費時,抖音也發布了這樣一個公告,將向本地生活商家抽取服務費。您覺得二手交易市場最健康的商業模式應該是什么樣的?

              黃煒:我還是比較建議能有公平的市場競爭環境;另外,就是便捷的服務能夠獲得更多消費者的認可。

              客觀說,目前國內二手行業內好的服務并不一定能夠得到更多青睞。我們也希望消費者通過交易來感受、了解不同品類、不同平臺提供的不同層級的服務。

              在這個市場,現在確實還有太多的偏見。對于從業者和用戶來說,都要打破對二手交易行業的偏見,共同推動這個市場能健康、有序發展起來。

              《中國企業家》:很多人會拿中國的二手交易市場和日本等國家成熟的市場對標,如果我們想要形成一個像日本那樣比較完善的市場,你覺得還需要完善哪些規則?

              黃煒:除了剛才說到的打破偏見,我們也看到國家在循環經濟領域出臺了各項政策,非常期待這些政策細則更快落地,這樣合規公司的成本壓力在一定程度上也能得到減輕,同時市場規范發展也能避免劣幣驅逐良幣的情況。  

              二手交易市場也要做到好省多快

              《中國企業家》:如何打破偏見?在這個過程中,轉轉在服務上的特色和護城河是什么?

              黃煒:我覺得努力把二手的服務做到像新品消費一樣,就是一個最好的狀態。主要是在質檢和售后服務兩個環節,讓消費者能夠更放心二手商品的質量,體驗到像新品一樣的七天無理由售后等等,這也是轉轉的核心競爭力。

              電商領域以前有一個說法叫多快好省,我們認為二手交易行業里面的順序是好省多快。

              我們要先做到“好”,打破大家對二手交易行業臟、亂、差的偏見;其次就是“省”,因為大家會和新品做比較,;再就是讓消費者了解“多”,二手消費已經覆蓋幾乎所有的消費品類,你可以有更多的選擇;此外物流也是可以做到新品物流標準一樣的“快”。最終,我們希望達到平臺和消費者是彼此信任、相互奔赴的狀態。

              《中國企業家》:好省多快之外,其實最終影響消費者決策的一個重要原因,是基于對平臺的信任。從您進入行業,一直到現在,你覺得這個行業的信用體系現在足夠完善嗎?

                  

              黃煒:我們認為信用是二手非標品消費領域需要特別重視的一點。目前市場內會有其他一些玩家采用支付信用、視頻直播等方式來提升信任度,在我看來這些都還不夠。只有專業的團隊去做質檢,去提供售后保障,信任度才會逐漸提升,這確實也會付出很多的成本,使得商業模式比較重,但這就是這個行業的解法。

              《中國企業家》:未來如果提到轉轉平臺,你希望留在大家心中的幾個標簽是什么?用幾個關鍵詞來形容?

              黃煒:我覺得就是官方驗,更靠譜。

              《中國企業家》:現在讓你暢想一下,未來五年或者十年之后,你希望閑置交易市場是什么樣的?

              黃煒:我們希望到那時能有更多提供二手交易服務的公司出現,大家的選擇更加豐富。就像我們今天買新品,可以在淘寶、京東等線上平臺購買,也可以到線下實體商店去買。

              隨著循環經濟快速發展,越來越多的公司可以通過技術創新、模式創新來給消費者提供各種層次的服務,大家的多元需求會不斷得到滿足,真正成為一個可持續發展的綠色消費市場。

              新聞熱線&投稿郵箱:tougao@iceo.com.cn

              值班編輯:王怡潔  審校:任婭斐  制作:譚麗平

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